《用脑拿订单》培训现场

 

  11月7-8日,由厦门市工业和信息化局、厦门市财政局联合主办,厦门市中小企业服务中心承办,厦门文承企业管理咨询有限公司协办的中小企业管理提升系列培训之《“用脑拿订单”企业市场开拓与销售》模块班培训在厦门市中小企业公共服务平台培训室如期展开。本期培训由IPTA国际职业训练协会认证培训师罗峰老师主讲。
 
 
 
  
罗峰老师主讲
 
  朋友印象与专家印象
 
  培训开始后,罗老师普及了全脑理论模型及其核心原理,即左脑偏理性,右脑偏感性;客户对销售员的印象来自于“左脑靠分析,右脑凭感觉”,这提醒销售员对自身的外表和话术要两手抓,才能给客户留下较好的印象。而客户对销售员的印象可分为朋友印象及专家印象,这种印象的倾向是客户根据销售员的表现得出的。在此,罗老师提醒学员们,对于新客户,销售员可以争取先留下朋友印象,因为朋友印象意味着“容易商量”,且朋友印象可以转变为专家印象(意味着“权威”),而专家印象要演变为朋友印象则不容易。
 
  销售拜访的关键
 
  罗老师援引了牛津字典中“销售”的定义:将某种商品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。罗老师指出在这个定义中,“传递”、“激发”和“购买”是关键词,销售的本质就是通过传递商品或服务的信息去影响客户的决策,最终让客户完成购买。罗老师顺势提出了销售拜访的六大关键,即电话预约、开场寒暄、挖掘需求、销售展示、总结回顾和留下机会。具体而言,电话预约可从难到易提出要求,逐步攻破客户的心理防线;在正式话题(商业交流)开始前,可以察言观色开展非正式话题的交流(即寒暄);从客户的问题中,挖掘客户的需求;产品展示的时候,尽量使用道具,给客户留下深刻印象;一段谈话结束后,要总结谈话,提炼客户的需求要点,这个时候是赢得客户信任的开始;如果没能完成成交,就应该退守,争取发展人际关系的机会,“生意不在情义在,有了情义我再卖。”
 
  寒暄的技巧
 
  为了避免企图心太重,可通过寒暄营造朋友式的交流氛围,通过非商业话题打开话匣子,再过渡到商业话题。寒暄的根本就是好奇发问,让客户感觉你对他的重视。寒暄可以从办公环境的布置出发,也可以从其他话题出发,罗老师总结了寒暄的八大话题:饮食、饮品(茶叶、红酒)、玩乐、儿童教育(亲子关系)、养生、房车股价、玄学知识(风水易经手相星座等)、科技。八大话题助力销售,总之,销售之前要做好话题准备,销售过程要察言观色,灵活变通,切忌尬聊。
 
  罗老师最后总结道,“问题是需求之母。”不怕客户没有钱,就怕客户没问题。所以,销售的方向就是找到客户的问题,问题就意味着潜在的需求,有需求就有成交的可能性。经过本次培训,学员们收获颇多。有学员表示,罗老师解决了他之前在销售过程中找不到话题无所适从的问题,让他增进了对大脑机制的了解,他表示在以后的销售实践中将运用本次培训学到的理论,用感性打动感性,用理性说服理性,朝着成为更优秀的销售而不断努力!